一看就会货款回收(货款回收率怎么计算)

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《薪酬调查，薪酬绩效设计工具包》薪酬调查和绩效考核是企业管理中最根本、最核心、最重要的一环点击下方名片关注“众陟咨询”回复关键词“薪酬”即可免费领取「导言」薪酬管理是企业人力资源管理的基石往往也是最大的难点，不同行业、不同性质的企业在薪酬管理的理念、方法上有着截然不同的选择。

推荐：众陟咨询（ID：zhongzhisxy3）作者：王胜会来源：摘编自《高绩效HR必备图表范例》，中国人民大学出版社薪酬结构主要涉及企业总体薪酬所包含的固定部分（主要指基本工资）和浮动部分（主要指奖金和绩效薪酬）所占的比例。

可供企业选择的薪酬结构模式主要包括3种，其特点具体如表1所示

表1　薪酬结构模式及其特点01全面薪酬管理01全面薪酬的框架全面薪酬不仅包括企业向员工提供的货币性薪酬，也包括为企业员工创造的良好工作环境及工作本身的内在特征、组织特征等带来的非货币性激励效应全面薪酬的表现形式包括精神的与物质的、有形的与无形的、货币的与非货币的、内在的与外在的。

全面薪酬的构成框架具体如图1所示。

▲图1　全面薪酬的构成框架全面薪酬的实施是一项艰巨复杂的工程，必须制定对应的管理策略。全面薪酬实施的5大策略如图2所示。

▲图2　全面薪酬实施的5大策略02工资标准分析1. 高层管理人员工资标准高层管理人员的薪酬水平一般由企业薪酬委员会确定，确定依据是上一年度的企业总体经营业绩和外部市场薪酬调查数据的分析结果根据企业高层管理人员的工资构成及职务性质分析确定各组成部分的比例，具体组成比例及相关说明如表2所示。

表2　企业高层管理人员的工资标准及说明2. 普通员工工资标准普通员工工资标准的确定方法如图3所示。

▲图3　普通员工工资标准的确定方法02薪酬结构模式设计01销售提成制销售提成制强调以业绩为导向，按劳分配为原则，通过销售提成管理充分调动销售人员的积极性，创造更大的销售业绩销售提成制分析主要包括薪酬结构分析、底薪及补贴分析、销售提成分析3部分内容。

1. 薪酬结构分析实施销售提成制的企业，薪酬结构主要由底薪、补贴及销售提成构成2. 底薪及补贴分析(1)底薪底薪可以根据企业薪酬预算结果、销售人员资质及行业薪酬水平共同确定(2)补贴对销售人员的补贴主要包括交通补贴、通讯补贴和住房补贴等。

3. 销售提成分析(1)销售提成可以隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部收回(2)销售提成考核可根据完成销售任务的比例设定销售提成百分比(3)提成计算办法销售提成可根据以下公式计算：

(4)销售提成比例可以根据销售任务完成的百分比来确定不同档次的提成比例例如，完成100%，提成0.7%；完成60%及以上，提成0.5%(5)低价销售提成销售人员必须按企业规定的产品最低价格范围销售产品，特殊情况需低价销售的，必须向销售经理或以上领导申请，企业根据实际情况重新制定销售提成百分比。

(6)高价销售提成如果销售人员以高于企业规定的最高价格范围销售产品，企业可以设定高出部分的＿＿%作为高价销售提成的部分02技术等级工资制技术等级工资制是根据技术复杂程度、劳动熟练程度来划分技术等级和规定相应工资标准的一种等级工资制度。

技术等级工资制主要是由工资等级表、工资标准表和技术等级标准3大要素组成1. 工资等级表工资等级表是指规定工资等级数目和各等级之间工资差别的总览表，表示不同质量的劳动或工作之间工资标准的比例关系，反映不同等级劳动报酬的变化规律，是确定各等级工资标准数额的依据。

2. 工资标准表工资标准亦称工资率，是按单位时间（时、日、周、月）规定的工资数额，表示某一等级在单位时间内的货币工资水平3. 技术等级标准技术等级标准又称技术标准，是按生产和工作分类的所有技术工种的技术等级规范，是用来确定员工的技术等级和员工工资等级的尺度，包括应知、应会和工作实例3个组成部分。

(1)应知是指员工完成某等级工作所应具有的理论知识，也可规定员工应达到的文化水平(2)应会是指员工完成某等级工作所必须具备的技术能力和实际经验(3)工作实例是指根据基本知识和专门技能的要求，列举不同技术等级的员工应该会做的典型工作项目或操作实例，对员工进行培训和考核。

03岗位技能工资制岗位技能工资制是根据员工的技术和能力来确定员工工资标准的一种方式，分为技术薪酬体系和能力薪酬体系技术薪酬体系是根据员工所掌握的与工作有关的技术或知识的广度和深度来确定员工的薪酬等级和水平的，适用于科技型企业或专业技术要求较高的部门和岗位。

能力薪酬体系是以员工个人能力状况为依据来确定薪酬等级与薪酬水平的，适用于企业中的中高级管理者和某些专家。细化来讲，岗位技能工资包括技术工资和能力工资两种类型，具体内容如表3所示。

表3　岗位技能工资的两种类型04薪点工资制薪点工资制是在岗位评价的劳动责任、劳动技能、劳动强度、劳动条件、社会心理等要素基础上，用点数和点值来确定员工实际劳动报酬的一种工资制度在薪点工资制里一般用薪点来表示员工的收入水平。

薪点是指企业计算薪酬的基本单位，既反映企业整体的经营绩效水平，又反映员工个人收入水平的变化员工的薪点数越高，表明其薪酬水平越高；反之越低1. 薪点工资制的结构薪点工资由4个单元构成，包括基本工资单元、工龄工资单元、岗点工资单元以及效益工资单元，具体内容如表4所示。

表4　薪点工资制的结构2. 薪点工资制的操作方法薪点工资制的具体操作应当遵循以下7大步骤(1)工作分析对企业的所有职位进行工作分析，对每一职位的具体工作职责、权限、内容、强度、环境和任职资格等进行全面分析，并在此基础上建立岗位说明书。

(2)职位评价在全面工作分析的基础上，对每一职务按该职务所应承担的责任、知识和技能、工作环境和其他要素等进行评价(3)员工考评员工考评主要是以岗位说明书规定的岗位职责履行情况为标准，对员工在考核期内的表现和业绩进行评价和考核，得出每个员工的表现点数。

(4)确定加分点数对员工进行综合评价，得出员工的加分点数在确定加分点数时企业要制定统一的评分标准，尽量做到客观公正(5)计算个人总点数对员工所在职位的岗位点数、表现点数和加分点数加总，得到员工的个人总点数。

(6)确定工资率影响工资率的因素很多，主要有企业所在的行业特征、所在地区的生活水平、企业自身经营状况等对近期的工资进行测算，最终确定合理的工资率，即点值(7)计算薪点工资点值或工资率确定以后，薪点工资等于员工个人总点数乘以工资率。

表3　360度绩效考评主体的优点与缺点03薪酬结构对标与设计01结构工资制的6个部分结构工资制又称组合工资制，是依据各组成部分的职能分别确定工资额，最后将其相加作为员工报酬的一种制度结构工资一般由6个部分组成，如图4所示。

▲图4　结构工资的6个组成部分02生产制造企业的薪酬结构实例生产制造企业的薪酬结构如表5所示。

表5　生产制造企业的薪酬结构03销售人员薪酬管理办法实例以下是某公司的销售人员薪酬管理办法，供读者参考第1条　目的1.销售人员薪酬与其工作业绩挂钩，调动销售人员的工作积极性，促进公司健康发展2.确保完成销售任务，符合公司整体经营战略需要。

3.保证公司的薪酬水平对内具有公平性，对外具有竞争性第2条　适用范围本制度适用于公司的销售岗位第3条　薪酬福利结构销售岗位员工的薪酬福利因岗位性质不同而不同，具体的薪酬福利项目及实施时间，如表6所示

表6　销售岗位员工的薪酬福利项目及实施时间1.基本工资公司根据岗位评价确定每个岗位的相对价值，同时在薪酬调查的基础上予以综合确定，制定出的薪酬水平满足对内公平性、对外竞争性以及合法性的原则2.绩效工资(1)绩效考核周期：公司对员工主要采用月度考核的方式。

月度考核是对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为每月＿＿日至次月＿＿日，遇节假日顺延(2)考核指标：对销售经理的考核主要从工作业绩、工作态度两部分进行，如表7所示。

表7　销售经理的考核量表对后勤人员主要结合本岗位工作完成情况，以及工作态度、知识能力三个维度提取考核指标。3.销售岗位员工绩效工资的计算如表8所示。

表8　销售岗位员工绩效工资的计算4.考核结果的应用绩效考核结果主要用于月度绩效工资的发放，另外也可以作为公司其他人事决策的参考依据第4条　销售提成计算销售人员每月按个人销售任务的完成情况提取一定比例的奖金，没有超出任务目标的则没有提成，如表9所示。

表9　销售岗位员工销售提成的计算第5条　奖金计算1.销售经理的奖金销售经理奖金主要参考3项指标即销售目标达成、销售费用控制和销售货款回收，具体奖金标准如下(1)销售额达到500万元，货款回收率达到95%，销售费用控制率为10%及以上时，发放10万元奖金。

(2)销售额达到400万元，货款回收率达到90%，销售费用控制率为6%～10%时，发放8万元奖金(3)销售额达到300万元，货款回收率达到85%，销售费用控制率为6%及以下时，发放6万元奖金(4)销售额低于300万元，或货款回收率低于85%，或销售费用控制率低于6%时，没有奖金。

(5)其余情况，统一按3项指标中完成结果最差的指标对应的档次发放奖金2.销售人员的奖金销售人员奖金主要参考指标为货款回收，货款回收任务目标为＿＿万元，超额完成部分按＿＿%计提奖金3.后勤人员的奖金后勤人员的奖金按照销售经理各档次奖金标准的＿＿%提取总额并根据岗位级别分三档发放。

第6条　福利标准1.社保、公积金等统一按国家规定的标准，为各岗位员工缴纳2.交通、话费补助按照销售人员合计＿＿元，销售经理合计＿＿元的标准每月凭票报销3.午餐统一按＿＿元/餐的标准，每月汇入个人工资账户。

4.入职一年及以上的员工每年＿＿月享受人均价值＿＿元的免费体检项目（以上）价值创造的管理循环是人力资源管理的坚实基础之一，而企业的经营机制，说到底就是一种利益的驱动机制价值创造管理循环是，通过全力为客户创造价值、正确的评价价值、合理的分配价值，使真正做出贡献的人才得到合理的回报，从而让企业具有持续的活力。

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